Guida agli Incoterms 2020: le 11 regole e come scegliere
L’Incoterm stabilisce cosa copre il prezzo, quando passa il rischio e chi gestisce nolo, assicurazione e dogana. Questa guida esamina gli 11 Incoterms usati nel commercio di materie prime, dal minimo obbligo del venditore (EXW) al massimo (DDP), con i punti di attenzione. Usate FCA/CPT/CIP per i container e FOB/CFR/CIF per le rinfuse via mare.
Aggiornato il 14 ottobre 2026
In questa guida
- Incoterms 2020
- Luogo convenuto (punto di consegna)
- Franco fabbrica (Ex Works) (EXW)
- Franco vettore (Free Carrier) (FCA)
- Franco lungo bordo (Free Alongside Ship) (FAS)
- Franco a bordo (Free On Board) (FOB)
- Costo e nolo (Cost and Freight) (CFR)
- Costo, assicurazione e nolo (CIF)
- Trasporto pagato fino a (Carriage Paid To) (CPT)
- Trasporto e assicurazione pagati fino a (CIP)
- Reso al luogo di destinazione (Delivered at Place) (DAP)
- Reso al luogo di destinazione scaricato (DPU)
- Reso sdoganato (Delivered Duty Paid) (DDP)
Incoterms 2020
Le undici regole di consegna pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC) che definiscono dove consegna il venditore, quando il rischio passa all’acquirente e chi paga nolo, assicurazione e formalità doganali. Gli Incoterms non stabiliscono prezzo, modalità di pagamento né passaggio di proprietà, da regolare a parte nel contratto. La regola va sempre indicata con un luogo designato e la versione, ad es. «FOB Porto di Mersin, Incoterms 2020».
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Luogo convenuto (punto di consegna)
La città, il porto, il terminal o lo stabilimento indicato dopo la sigla Incoterm, che segna dove passano costi e rischi. Più è preciso (es. «FCA Gebze, magazzino del venditore, via Yeni 4»), minore è il rischio di contenzioso. Indicare solo un paese, o nessun luogo, è un errore comune che rende incerti il passaggio del rischio e la ripartizione dei costi.
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Franco fabbrica (Ex Works) (EXW)
L’Incoterm con meno obblighi per il venditore: la merce è messa a disposizione nello stabilimento o magazzino del venditore, non caricata sul mezzo di ritiro. Carico, sdoganamento all’export, nolo e tutti i rischi sono dell’acquirente. Poiché un acquirente estero di solito non può presentare la dichiarazione di esportazione, nelle vendite internazionali è spesso preferibile FCA.
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Franco vettore (Free Carrier) (FCA)
Il venditore consegna la merce sdoganata all’export al vettore indicato dall’acquirente nel luogo convenuto. Se il luogo è la sede del venditore, questi carica la merce; altrove (es. terminal portuale) la consegna avviene sul mezzo in arrivo, pronta per lo scarico. Adatto a qualsiasi modalità di trasporto; con Incoterms 2020 l’acquirente può far emettere dal proprio vettore una polizza «a bordo» al venditore, utile con il credito documentario.
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Franco lungo bordo (Free Alongside Ship) (FAS)
Solo per trasporto marittimo e per vie navigabili interne. Il venditore pone la merce sdoganata all’export sottobordo della nave indicata dall’acquirente (banchina o chiatta); lì passa il rischio, mentre carico e nolo sono a carico dell’acquirente. Usato per rinfuse e carichi di progetto (cereali, legname, rottami, colli pesanti); per i container è meglio FCA.
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Franco a bordo (Free On Board) (FOB)
Uno dei termini più diffusi nel commercio di materie prime, solo per trasporto marittimo e fluviale. Il venditore carica la merce sdoganata all’export a bordo della nave indicata dall’acquirente nel porto d’imbarco; il rischio passa quando la merce è a bordo. Nolo e assicurazione sono a cura dell’acquirente; per le rinfuse vanno concordati a parte ritmo di caricazione, stallie e controstallie. Per i container è più corretto FCA.
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Costo e nolo (Cost and Freight) (CFR)
Solo per trasporto marittimo e fluviale. Il venditore carica la merce nel porto d’imbarco e paga il nolo fino al porto di destinazione convenuto, ma il rischio passa all’acquirente quando la merce è a bordo alla partenza, come in FOB. Il rischio del viaggio è quindi dell’acquirente, che deve assicurarsi da sé. Il prezzo si indica con il porto di destinazione, es. «CFR Iskenderun».
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Costo, assicurazione e nolo (CIF)
Termine marittimo che aggiunge al CFR un’assicurazione merci stipulata dal venditore a favore dell’acquirente. Con Incoterms 2020 la copertura minima in CIF è quella delle Institute Cargo Clauses (C) per il 110 % del valore contrattuale; se si vuole una copertura «all risks» (A) va scritto nel contratto. Il rischio passa comunque con la caricazione a bordo nel porto d’imbarco: il venditore paga nolo e assicurazione ma non sopporta il rischio del viaggio.
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Trasporto pagato fino a (Carriage Paid To) (CPT)
Equivalente multimodale del CFR, utilizzabile con qualsiasi mezzo. Il venditore stipula e paga il trasporto fino al luogo di destinazione convenuto, ma il rischio passa all’acquirente alla consegna al primo vettore. Poiché il passaggio dei costi e quello del rischio non coincidono, l’acquirente dovrebbe assicurare il trasporto. Diffuso per strada, ferrovia, aereo e container.
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Trasporto e assicurazione pagati fino a (CIP)
Termine per qualsiasi modalità che aggiunge al CPT un’assicurazione di trasporto stipulata dal venditore a favore dell’acquirente. Gli Incoterms 2020 hanno elevato la copertura minima in CIP alle Institute Cargo Clauses (A) «all risks», mentre in CIF resta (C); la somma assicurata è il 110 % del valore contrattuale. Il rischio passa con la consegna al primo vettore.
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Reso al luogo di destinazione (Delivered at Place) (DAP)
Il venditore mette la merce a disposizione dell’acquirente sul mezzo di trasporto in arrivo, pronta per lo scarico, nel luogo di destinazione convenuto, sostenendo tutti i costi e rischi fino a quel punto. Scarico, sdoganamento all’import, dazi e IVA spettano all’acquirente. Molto usato nelle vendite reso su camion; il contratto deve indicare chi paga le soste se le formalità d’import causano ritardi.
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Reso al luogo di destinazione scaricato (DPU)
L’unica regola Incoterms che obbliga il venditore a scaricare la merce a destinazione; ha sostituito il vecchio DAT con gli Incoterms 2020. Il venditore sostiene tutti i rischi e costi fino allo scarico incluso nel luogo convenuto; sdoganamento all’import e dazi restano all’acquirente. Se il venditore non controlla i mezzi di scarico a destinazione la regola è rischiosa e DAP è di solito più sicuro.
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Reso sdoganato (Delivered Duty Paid) (DDP)
L’Incoterm più oneroso per il venditore: la merce è consegnata nel paese dell’acquirente, sdoganata all’import con dazi e imposte pagati, pronta per lo scarico. È difficile da applicare se il venditore non ha registrazione fiscale o rappresentante nel paese d’importazione, e possono nascere costi come l’IVA all’import non recuperabile. Per questi rischi nelle materie prime si preferisce di solito DAP con sdoganamento a cura dell’acquirente.