Инкотермс и торговые контракты
Арбитраж (международный коммерческий арбитраж)
Разрешение спора арбитрами, избранными сторонами, вместо государственного суда — конфиденциально и окончательно. Обычно используются институты ICC, LCIA, SIAC, ISTAC или правила товарных ассоциаций (GAFTA, FOSFA, LME). Благодаря Нью-Йоркской конвенции арбитражные решения признаются и исполняются более чем в 170 странах, поэтому для сторон из разных стран арбитраж обычно эффективнее суда. В оговорке следует указать институт, место арбитража, язык и число арбитров.
Договор купли-продажи (контракт)
Основной документ, определяющий права и обязанности сторон при международной продаже сырья. В нём должны быть товар и спецификация, количество и допуск, цена и валюта, условие Инкотермс и названное место, период отгрузки, способ оплаты, определение качества и количества (инспекция), страхование, форс-мажор, санкции за нарушение, применимое право и порядок разрешения споров. Если страны сторон это допускают, применяется Венская конвенция (CISG), если она прямо не исключена.
Допуск по количеству (± %, «more or less»)
Оговорка в контрактах на навалочные и крупные партии, допускающая отклонение поставленного количества от контрактного на оговорённый процент, обычно ±5 % или ±10 %. Указывается, чей это опцион: продавца (MOLSO) или судовладельца (MOLOO). Излишек или недостача в пределах допуска обычно оплачиваются по контрактной цене; аккредитив должен содержать тот же допуск, иначе UCP 600 разрешают для навалочных грузов лишь ±5 %.
Заказ на поставку PO
Официальный заказ покупателя поставщику с указанием товара, спецификации, количества, цены, даты и условий поставки и оплаты. После письменного подтверждения продавцом между сторонами возникает обязывающий договор. Номер заказа указывается в счетах, накладных и отгрузочных документах и упрощает сверку.
Инкотермс 2020
Одиннадцать стандартных условий поставки Международной торговой палаты (ICC), определяющих место передачи товара, момент перехода риска к покупателю и распределение расходов на фрахт, страхование и таможенное оформление. Инкотермс не устанавливают цену, способ оплаты и переход права собственности — это прописывается в контракте отдельно. Термин всегда указывают с названным местом и версией, например «FOB порт Мерсин, Инкотермс 2020».
Названное место (пункт поставки)
Город, порт, терминал или объект, указываемый после аббревиатуры Инкотермс и обозначающий место перехода расходов и риска. Чем точнее оно указано (например, «FCA Гебзе, склад продавца, ул. Йени, 4»), тем ниже риск споров. Указание только страны или отсутствие места — частая ошибка, из-за которой переход риска и распределение расходов становятся неясными.
Перевозка и страхование оплачены до (CIP)
Условие для любого вида транспорта, дополняющее CPT страхованием перевозки, которое продавец оформляет в пользу покупателя. Инкотермс 2020 повысили минимальное покрытие при CIP до Institute Cargo Clauses (A) — «от всех рисков», тогда как при CIF осталось (C); страховая сумма — 110 % стоимости контракта. Риск переходит при передаче товара первому перевозчику.
Перевозка оплачена до (Carriage Paid To) CPT
Мультимодальный аналог CFR, применимый для любого вида транспорта. Продавец заключает и оплачивает перевозку до названного места назначения, но риск переходит к покупателю при передаче товара первому перевозчику. Так как место перехода расходов и риска различаются, покупателю следует застраховать перевозку. Распространено для авто-, ж/д, авиа- и контейнерных перевозок.
Поставка в месте назначения (Delivered at Place) DAP
Продавец предоставляет товар в распоряжение покупателя на прибывшем транспортном средстве, готовым к разгрузке, в названном месте назначения и несёт все расходы и риски до этого момента. Разгрузка, импортное оформление, пошлины и НДС — за покупателем. Широко применяется при поставках автотранспортом «до двери»; в контракте следует указать, кто оплачивает простой при задержке импортного оформления.
Поставка в месте назначения с разгрузкой (DPU)
Единственное правило Инкотермс, обязывающее продавца разгрузить товар в месте назначения; в Инкотермс 2020 оно заменило прежнее DAT. Продавец несёт все риски и расходы вплоть до разгрузки в названном месте включительно, импортное оформление и пошлины остаются за покупателем. Если продавец не контролирует разгрузочные средства на месте, правило рискованно, и обычно надёжнее DAP.
Поставка с оплатой пошлин (Delivered Duty Paid) DDP
Условие с максимальными обязанностями продавца: товар поставляется в стране покупателя растаможенным, с уплаченными пошлинами и импортными налогами, готовым к разгрузке. Его сложно применять, если у продавца нет налоговой регистрации или представителя в стране импорта; возможны расходы вроде невозмещаемого импортного НДС. Поэтому в торговле сырьём обычно выбирают DAP с растаможкой силами покупателя.
Проформа-инвойс (счёт-проформа) PI
Предварительный счёт продавца, выставляемый до отгрузки, с указанием товара, количества, цены за единицу, условия Инкотермс, условий оплаты, срока поставки и банковских реквизитов. Покупатель использует его для открытия аккредитива, оплаты аванса, получения импортной лицензии или валюты. Это не налоговый счёт-фактура; подписанный покупателем, он может заменить контракт в простых сделках, но для крупных сумм нужен полноценный договор купли-продажи.
Спотовая сделка и долгосрочный (срочный) контракт
Спотовая сделка — разовая покупка по текущей рыночной цене с быстрой поставкой: гибко, но с риском колебаний цены и предложения. Долгосрочный контракт гарантирует регулярные поставки на период (квартал, год) по фиксированной или формульной цене, обеспечивая надёжность снабжения, но часто с обязательством минимального отбора (take-or-pay). Производители обычно покрывают часть потребности контрактом, а остальное покупают на споте.
Стоимость и фрахт (Cost and Freight) CFR
Только для морского и внутреннего водного транспорта. Продавец грузит товар в порту отгрузки и оплачивает фрахт до названного порта назначения, но риск, как и при FOB, переходит к покупателю в момент погрузки на борт. Риск в пути несёт покупатель, которому следует застраховать груз самостоятельно. Цена указывается с портом назначения, например «CFR Искендерун».
Стоимость, страхование и фрахт (CIF)
Морское условие, дополняющее CFR страхованием груза, которое продавец оформляет в пользу покупателя. По Инкотермс 2020 минимальное покрытие при CIF — Institute Cargo Clauses (C) на 110 % стоимости контракта; если нужно покрытие «от всех рисков» (A), это прописывается в контракте. Риск по-прежнему переходит при погрузке на борт в порту отгрузки: продавец платит фрахт и страховку, но не несёт риск рейса.
Форс-мажор (непреодолимая сила)
Оговорка контракта о событиях вне контроля сторон, которые нельзя было предвидеть или предотвратить, — война, землетрясение, эпидемия, эмбарго, закрытие порта, — временно или полностью препятствующих исполнению. Хорошая оговорка перечисляет события, устанавливает срок уведомления (обычно 7–14 дней), требуемые доказательства (например, справку торгово-промышленной палаты) и право расторгнуть договор, если событие длится дольше установленного срока. Рост цен или изменение рынка, как правило, форс-мажором не считаются.
Франко вдоль борта судна (Free Alongside Ship) FAS
Применяется только для морского и внутреннего водного транспорта. Продавец размещает товар, прошедший экспортное оформление, вдоль борта судна, указанного покупателем (на причале или барже); здесь переходит риск, погрузка на судно и фрахт — за покупателем. Используется для навалочных и проектных грузов (зерно, лес, лом, тяжеловесы); для контейнеров лучше FCA.
Франко-борт (Free On Board) FOB
Одно из самых распространённых условий в торговле сырьём, только для морского и внутреннего водного транспорта. Продавец грузит товар, прошедший экспортное оформление, на борт судна, указанного покупателем, в порту отгрузки; риск переходит, когда товар на борту. Фрахт и страхование организует покупатель; для навалочных грузов норму погрузки, сталийное время и демередж оговаривают отдельно. Для контейнеров корректнее FCA.
Франко-завод (Ex Works) EXW
Условие с минимальными обязанностями продавца: товар предоставляется в распоряжение покупателя на заводе или складе продавца без погрузки на транспорт. Погрузка, экспортное оформление, фрахт и все риски лежат на покупателе. Иностранный покупатель обычно не может сам подать экспортную декларацию, поэтому в международной торговле чаще уместнее FCA.
Франко-перевозчик (Free Carrier) FCA
Продавец передаёт товар, прошедший экспортное оформление, перевозчику, указанному покупателем, в названном месте. Если место — склад продавца, он сам грузит товар; в ином месте (например, терминал порта) товар передаётся на прибывшем транспорте, готовым к разгрузке. Подходит для любого вида транспорта; по Инкотермс 2020 покупатель может поручить перевозчику выдать продавцу бортовой коносамент, что удобно при аккредитиве.
Платежи и торговое финансирование
Аккредитив (L/C) L/C
Документарная форма расчётов, при которой банк покупателя (банк-эмитент) обязуется заплатить продавцу при своевременном представлении документов, соответствующих условиям аккредитива, — коносамента, инвойса, сертификата анализа, сертификата происхождения и т. д. Банки работают только с документами, а не с товаром, поэтому условия аккредитива должны точно совпадать с контрактом и быть выполнимыми. Самая распространённая надёжная форма оплаты в крупных сырьевых сделках и с новыми контрагентами.
Аккредитив с отсрочкой платежа
Аккредитив, платёж по которому производится через установленный срок после представления соответствующих документов — например, через 90 или 180 дней от даты коносамента. Он финансирует покупателя, который может переработать и продать товар до оплаты, а продавец может получить деньги раньше, учтя требование в банке (форфейтинг). Проценты за отсрочку и стоимость дисконтирования следует заложить в цену.
Банковская гарантия (исполнения / возврата аванса)
Обязательство банка выплатить определённую сумму по требованию бенефициара. Гарантия исполнения обеспечивает выполнение контракта продавцом, обычно на 5–10 % суммы контракта; гарантия возврата аванса обеспечивает возврат предоплаты покупателю, если товар не поставлен. В международных сделках обычно применяются гарантии по первому требованию согласно правилам ICC URDG 758.
Банковский перевод (T/T) T/T
Платёж, направляемый прямо на счёт продавца через межбанковскую сеть SWIFT. В сырьевой торговле используется по схемам вроде «30 % T/T авансом, 70 % T/T против копии коносамента». Быстро и дёшево, но без банковской гарантии: при авансе риск несёт покупатель, при оплате после отгрузки — продавец. Подтверждение IBAN и получателя по известному каналу перед оплатой — главная защита от писем «у нас изменились банковские реквизиты».
Документы против акцепта (D/A) D/A
Отсроченная форма документарного инкассо: покупатель получает документы, а значит и товар, акцептовав срочную тратту (например, на 60 дней), и платит в срок. У продавца остаётся лишь акцептованная тратта, контроль над товаром утрачен, поэтому риск близок к открытому счёту; D/A обычно сочетают со страхованием кредита или банковским авалем тратты.
Документы против платежа (D/P – CAD)
Форма инкассо, при которой продавец направляет товарораспорядительные документы — прежде всего оригинал коносамента — через свой банк в банк покупателя, который выдаёт их только после оплаты; регулируется URC 522. Дешевле аккредитива, но банки платёж не гарантируют: если покупатель не выкупает документы, груз остаётся в порту назначения, а продавец рискует демереджем, обратным фрахтом или вынужденной распродажей. Подходит для надёжных долгосрочных отношений.
Мошенничество с подменой реквизитов (компрометация деловой почты) BEC
Мошенничество, при котором злоумышленник взламывает почту продавца или покупателя либо пишет с похожего домена и в момент оплаты сообщает, что «у нас изменились банковские реквизиты», перенаправляя деньги на свой счёт. Одна из самых затратных схем в международной торговле; деньги часто невозможно вернуть. Защита: подтверждать любую смену IBAN голосом по заранее известному номеру, привязывать смену счёта к двухэтапной проверке на платформе, следить за похожими доменами и начинать крупные платежи с небольшого тестового перевода.
Открытый счёт O/A
Продавец отгружает товар и направляет документы прямо покупателю, который оплачивает счёт в срок (например, 30–90 дней). Самый выгодный для покупателя и самый рискованный для продавца способ; продавец управляет риском через страхование торговых кредитов, факторинг или резервный аккредитив. Стандарт в долгих доверительных отношениях и на некоторых рынках, например во внутренней торговле ЕС.
Подтверждённый аккредитив
Аккредитив, по которому второй банк, обычно в стране продавца (подтверждающий банк), берёт на себя собственное обязательство платежа в дополнение к банку-эмитенту. Защищает продавца при высоком кредитном риске банка-эмитента или страновом и трансфертном риске страны покупателя. Комиссия за подтверждение обычно рассчитывается как годовой процент в зависимости от риска; в контракте указывают, кто её оплачивает.
Предоплата и схема аванс/остаток
Покупатель оплачивает всю цену или её часть до отгрузки. Распространённая схема — 10–30 % аванса при подписании и остаток против копий отгрузочных документов или по прибытии. Аванс финансирует сырьё и производство продавца; для его защиты покупатель может потребовать гарантию возврата аванса, эскроу-счёт или верифицированного поставщика. Крупная предоплата новому поставщику — ситуация наивысшего риска мошенничества.
Расхождение в документах по аккредитиву
Несоответствие представленных документов условиям аккредитива, друг другу или UCP 600: опечатки, поздняя отгрузка или представление, отсутствие индоссамента, иное описание товара, «нечистый» коносамент. При расхождениях банк освобождается от обязательства, и оплата зависит от согласия покупателя принять документы, что ослабляет позицию продавца. Лучшая защита — проверка проекта аккредитива до открытия и предварительная проверка документов.
Резервный аккредитив (SBLC)
Не обычное средство платежа, а страховка: если покупатель не платит по открытому счёту или с отсрочкой, продавец предъявляет требование по SBLC с заявлением о неплатеже и простыми документами. Регулируется ISP98 или UCP 600 и работает подобно банковской гарантии. Используется при регулярных поставках, чтобы не открывать аккредитив на каждую партию. Осторожно: предложения в интернете «аренды SBLC» или «монетизации SBLC» — известная схема мошенничества.
Страновой и трансфертный риск
Риск того, что деньги не дойдут до продавца из-за экономических или политических событий в стране покупателя — дефицита валюты, валютного контроля, санкций, войны, моратория, — даже если покупатель готов и способен платить. Для оценки используют классификацию страновых рисков ОЭСР и суверенные рейтинги. При продажах в страны высокого риска рекомендуются подтверждённый аккредитив, страхование экспортных кредитов и расчёты в сильной валюте.
Страхование торговых кредитов (дебиторской задолженности)
Страхование дебиторской задолженности продавца по продажам в кредит от неплатёжеспособности или длительной неуплаты покупателя (коммерческий риск) и политических рисков, таких как война или запрет переводов. Страховщик устанавливает кредитный лимит на каждого покупателя и при убытке обычно возмещает 85–95 % долга. Его предлагают экспортные кредитные агентства (ЭКСАР, Türk Eximbank) и страховщики Allianz Trade, Coface, Atradius. Полис также упрощает получение более дешёвого банковского финансирования.
Факторинг и форфейтинг
Превращение дебиторской задолженности по продажам в кредит в деньги до срока погашения путём её уступки финансовой организации. Факторинг применяется к краткосрочным регулярным счетам, с регрессом или без (при безрегрессном факторинге фактор принимает риск неплатежа покупателя). Форфейтинг — безрегрессный учёт отдельных, обычно более крупных и длинных требований с банковским обеспечением, например акцептованных тратт по аккредитиву или авалированных векселей. Оба инструмента разгружают оборотный капитал экспортёра.
Эскроу-счёт
Схема, при которой платёж покупателя хранится у независимой третьей стороны — банка, нотариуса или лицензированной платёжной организации — до выполнения согласованных условий, например подтверждения поставки или положительного отчёта инспекции. Затем деньги переходят продавцу, иначе возвращаются покупателю. Проще и дешевле аккредитива, эскроу снимает дефицит доверия в сделках среднего размера между новыми партнёрами. Обязательно проверяйте, что эскроу-агент действительно лицензирован и независим.
SWIFT MT103 (подтверждение платежа)
Стандартное SWIFT-сообщение между банками для единичных международных переводов клиентов; содержит отправителя, получателя, сумму, дату валютирования и референсы и передаётся продавцу как подтверждение отправки платежа. С 2025 года банки переходят на формат ISO 20022 (pacs.008), а номер UETR позволяет отследить платёж. Поддельные изображения MT103 часто используются мошенниками, поэтому продавцу следует подтвердить поступление средств в своём банке до отгрузки.
UCP 600 (Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов)
Правила ICC, действующие с 2007 года и применяемые практически ко всем аккредитивам в мире. Они устанавливают срок проверки документов банками (пять банковских дней после представления), критерии соответствия документов, допуск ±10 % при слове «около», допуск ±5 % по количеству для навалочных грузов и срок представления (не позднее 21 дня после отгрузки, если не указано иное). Электронное представление регулирует дополнение eUCP.
Перевозки и логистика
Биг-бэг (МКР – мягкий контейнер) FIBC
Большой мешок из полипропиленовой ткани, обычно вмещающий 500–1500 кг гранул, порошка или хлопьев и поднимаемый погрузчиком за стропы. Безопасная рабочая нагрузка (SWL) и коэффициент запаса (5:1 разовый, 6:1 многоразовый) указываются по ISO 21898. Для горючих порошков выбирают мешки типа B, C или D против статического электричества; для пищевых и фармацевтических продуктов — пищевые мешки с вкладышем. По сравнению с мешками по 25 кг снижает затраты на упаковку и перевалку.
Бункерная надбавка (BAF)
Переменная надбавка, которую перевозчики добавляют к базовому фрахту, чтобы переложить колебания цен на судовое топливо. Обычно пересматривается ежеквартально или ежемесячно по ценам VLSFO в Сингапуре и Роттердаме. После введения в 2020 году лимита серы ИМО 0,5 % BAF заметно выросли; всегда уточняйте, включён ли BAF в фрахтовое предложение.
Демередж и детеншн
В перевозке навалочных грузов демередж — суточная компенсация, которую фрахтователь платит судовладельцу при превышении сталийного времени (например, 15 000 USD/сутки). В контейнерных перевозках линия взимает демередж за простой гружёного контейнера на терминале сверх свободного времени и детеншн за задержку контейнера вне терминала — на складе покупателя — сверх свободного времени. Таможенные задержки быстро раздувают эти расходы, поэтому количество свободных дней нужно согласовывать вместе с фрахтом.
Драфт-сюрвей (определение веса по осадке)
Метод расчёта массы погруженного или выгруженного навалочного груза по осадке судна, снятой в шести точках до и после грузовых операций, с поправками на плотность воды, балласт, топливо и пресную воду. Для угля, руды, зерна и удобрений количество в коносаменте обычно определяется именно так, точность — около ±0,5 %. Проведение независимым сюрвейером (SGS, Intertek, Bureau Veritas и др.) повышает доверие сторон.
Институтские оговорки о грузах (A), (B), (C) ICC (A)(B)(C)
Стандартные условия страхования грузов, разработанные на Лондонском рынке и применяемые во всём мире (последняя редакция 2009 года). (A) — покрытие «от всех рисков», возмещающее любой ущерб, кроме исключений; (B) — поименованные риски: пожар, затопление, столкновение, землетрясение, молния, проникновение морской воды; (C) — только крупные аварии: пожар, взрыв, затопление, посадка на мель, столкновение и общая авария. Для сырья с риском кражи, подмочки или повреждения при перевалке рекомендуется (A).
Коносамент (B/L) B/L
Главный документ морской перевозки, выдаваемый перевозчиком в подтверждение приёма или погрузки груза. Выполняет три функции: расписка в получении груза, доказательство договора перевозки и — если выдан «приказу» — товарораспорядительный документ. Поскольку получить груз может предъявитель оригинала, он лежит в основе аккредитивов и инкассо. «Чистый бортовой» коносамент подтверждает погрузку груза без видимых повреждений.
Навалочные и наливные грузы
Груз, загружаемый прямо в трюмы или танки судна без упаковки: зерно, уголь, железная руда, лом, удобрения и цемент — навалочные; нефть, топливо, растительные масла и химикаты — наливные. Суда делятся на Handysize (15–35 тыс. т дедвейта), Supramax/Ultramax (50–64 тыс.), Panamax/Kamsarmax (65–82 тыс.) и Capesize (свыше 100 тыс.). Количество определяется драфт-сюрвеем или весами, качество — отбором проб при погрузке и выгрузке.
Нотис о готовности (NOR)
Письменное уведомление капитана или агента фрахтователю либо покупателю о том, что судно прибыло в согласованный порт и во всех отношениях — трюмы чистые, разрешения получены — готово к погрузке или выгрузке. Действительный нотис — условие начала течения сталийного времени. Нотис, поданный, когда судно фактически не готово, может быть признан недействительным и изменить расчёт демереджа, поэтому его хранят вместе с актами осмотра трюмов.
Общая авария GA
Распределение намеренных пожертвований и расходов, понесённых для спасения судна и груза от общей опасности (выбрасывание груза, вознаграждение за спасание, тушение пожара), между судном и всеми владельцами груза пропорционально их стоимости. Рассчитывается по Йорк-Антверпенским правилам. Если судовладелец объявляет общую аварию, каждый получатель должен предоставить обеспечение до выдачи груза; незастрахованным покупателям может потребоваться крупный денежный залог.
Полный контейнер (FCL) и сборный груз (LCL)
При FCL весь контейнер отводится под груз одного отправителя: его загружают и пломбируют на заводе, а вскрывают на складе покупателя. При LCL мелкие партии нескольких отправителей консолидируются в одном контейнере на складе консолидатора, оплата — за м³ или тонну (что больше). В сырьевой торговле FCL обычно выгоднее и надёжнее при объёме свыше 10–15 м³; LCL подходит для образцов и мелких заказов.
Сталийное время
Время, согласованное в контракте, в течение которого фрахтователь или покупатель может грузить или выгружать судно без дополнительной оплаты. Обычно выражается нормой в сутки, например «5000 т/сутки SHINC» (воскресенья и праздники включены) или «SHEX» (исключены). Начинает течь после подачи нотиса о готовности (NOR) и истечения оговорённого срока ожидания. При превышении уплачивается демередж, при досрочном завершении — диспач, если он предусмотрен.
Страхование грузов
Страхование от утраты или повреждения груза и связанных расходов в пути. Объём покрытия обычно определяется Institute Cargo Clauses (A, B или C), военные риски и забастовки добавляются отдельными оговорками. Страховая сумма, как правило, 110 % стоимости CIF. Кто страхует, зависит от Инкотермс; кроме CIF и CIP, страховать груз должна сторона, несущая риск в пути. Для урегулирования убытка нужны акт сюрвейера, коносамент, инвойс и акт о повреждении.
Танк-контейнер ISO
Многоразовая цистерна объёмом около 20 000–26 000 л, обычно из нержавеющей стали, в стальной раме с габаритами 20-футового контейнера. Подходит для химикатов, растворителей, опасных грузов по кодексу IMDG и пищевых жидкостей; возможны рубашка подогрева, рабочее давление и теплоизоляция. Перед каждой загрузкой требуется сертификат мойки (ECD), а предыдущие грузы (обычно последние три) проверяют на совместимость.
Телекс-релиз и морская накладная (sea waybill)
Способы выдать груз в порту назначения, не дожидаясь, пока оригинал коносамента дойдёт до покупателя. При телекс-релизе оригиналы сдаются перевозчику в порту погрузки, и он поручает агенту в порту назначения выдать груз. Морская накладная — необоротный документ, по которому груз просто выдаётся указанному получателю. Оба способа быстры, но продавец теряет контроль над грузом, поэтому оплату нужно обеспечить заранее.
Типы контейнеров (20’, 40’, 40’HC, рефрижератор, open top)
20-футовый контейнер (около 33 м³, грузоподъёмность ~25–28 т) подходит для тяжёлых плотных грузов — металлов, минералов, химии в мешках; 40-футовый (67 м³) и 40-футовый high cube (40’HC, 76 м³, ~26 т) — для лёгких объёмных грузов: пластиковых гранул, волокна, пенопласта. На практике весовые ограничения на автодорогах часто строже вместимости контейнера. Рефконтейнеры используют для холодовой цепи, open top и flat rack — для техники и негабарита, танк-контейнеры — для жидкостей.
Флекситанк
Одноразовый многослойный полиэтиленовый мешок, устанавливаемый в стандартный 20-футовый сухогрузный контейнер и вмещающий 16 000–24 000 л неопасной жидкости. Для растительных масел, глицерина, базовых масел, латекса, вина, сиропов и некоторых непищевых химикатов он намного дешевле в пересчёте на литр, чем бочки или IBC. Опасные грузы перевозить нельзя; для пищевых грузов проверяют сертификат пищевого допуска мешка и чистоту контейнера.
Фрахт (фрахтовая ставка)
Плата перевозчику за перевозку груза. Контейнерный фрахт считается за единицу (например, USD за 40’HC), навалочный — за тонну (USD/т), тайм-чартер — посуточно (USD/сутки). К базовой ставке добавляются надбавки: бункерная (BAF), валютная (CAF), терминальная обработка (THC), за перегруженность портов и военный риск. Фрахтовые рынки волатильны; их отслеживают по индексам Drewry, Freightos (FBX) и Балтийскому сухогрузному индексу (BDI).
Чартер-партия (договор фрахтования) C/P
Договор между судовладельцем и фрахтователем об использовании судна. По рейсовому чартеру конкретный груз перевозится между названными портами за фрахт с тонны, по тайм-чартеру судно берётся на срок с посуточной оплатой, по бербоут-чартеру — арендуется без экипажа. Типовые формы: GENCON, NYPE, ASBATANKVOY. Контракты купли-продажи навалочных грузов следует составлять так, чтобы нормы погрузки и демередж совпадали с чартером.
Экспедитор (фрахт-форвардер)
Компания, организующая перевозку от имени отправителя: запрашивает фрахтовые ставки, бронирует место на судне или самолёте, организует контейнеры, склад и автодоставку, готовит документы и часто работает вместе с таможенным брокером. Экспедиторы, выпускающие собственные коносаменты (house B/L), действуют как NVOCC и принимают ответственность перевозчика. Членство в FIATA и страхование ответственности — хорошие признаки надёжности.
Таможня, налоги и регулирование
«Знай своего клиента» и проверка компании (KYC / KYB)
Процедура проверки перед сделкой: существует ли контрагент на самом деле, кто его руководители и конечные бенефициары, нет ли санкций и негативной информации. Используются налоговые и регистрационные выписки, доверенности на подпись, лицензии, банковские рекомендации, визиты на предприятие или видеоверификация. Банки проводят KYC в рамках законодательства о противодействии отмыванию денег; для торговых компаний это первая линия защиты от мошенничества. Значок «Проверенная компания» на платформе основан именно на такой проверке документов.
Антидемпинговая и компенсационная пошлина AD
Дополнительная пошлина на импорт, продаваемый ниже цены внутреннего рынка страны-экспортёра (демпинг) или субсидируемый государством, если он наносит ущерб местным производителям. По итогам расследования ставки устанавливаются для стран происхождения и даже отдельных компаний; они очень распространены для стали, алюминия, ПЭТ, ПВХ, химикатов и волокон. Ставки могут превышать 100 %, поэтому при планировании импорта всегда проверяют действующие меры по коду и происхождению; сокрытие происхождения через перевалку сурово наказывается.
Ввозная таможенная пошлина
Налог на ввозимые товары с их таможенной стоимости, зависящий от кода ТН ВЭД и страны происхождения. Обычно это процент от стоимости (адвалорная ставка), иногда сумма за единицу количества (например, евро за тонну). Ставка зависит от общего режима ВТО (РНБ), соглашений о свободной торговле (нулевая или сниженная), дополнительных или антидемпинговых пошлин. В расчёте себестоимости импорта она начисляется на стоимость CIF с фрахтом и страховкой и затем входит в базу НДС.
Код ТН ВЭД (Гармонизированная система) HS / GTİP
Система классификации товаров Всемирной таможенной организации, применяемая примерно в 200 странах. Первые шесть знаков едины во всём мире (например, 3902.10 — полипропилен); страны добавляют свои подсубпозиции — 10-значный код ТН ВЭД ЕАЭС, 8-значная КН и 10-значный TARIC в ЕС, 12-значный GTİP в Турции. Правильный код определяет ставку пошлины, лицензии, антидемпинговые меры, правила преференциального происхождения и статистику. Ошибочная классификация ведёт к доначислению пошлин и штрафам; при сомнениях можно получить предварительное решение о классификации.
Коммерческий инвойс (счёт-фактура) CI
Окончательный документ продажи, выставляемый продавцом после отгрузки, с описанием товара, кодом ТН ВЭД, количеством, ценой за единицу и общей суммой, условием Инкотермс, условиями оплаты, происхождением и реквизитами сторон. Основа для таможенной стоимости, пошлин и оплаты по аккредитиву; при аккредитиве описание товара должно точно совпадать с текстом аккредитива. В отличие от проформы, фиксирует фактическую продажу и сумму к оплате.
Механизм трансграничного углеродного регулирования (CBAM)
Механизм Европейского союза, взимающий плату с импорта чугуна и стали, алюминия, цемента, удобрений, водорода и электроэнергии за выбросы углерода, заключённые в их производстве, по цене, привязанной к EU ETS. В переходный период 2023–2025 годов требовалась только отчётность; с 2026 года уполномоченные декларанты обязаны покупать сертификаты CBAM. Поставщикам этих товаров в ЕС теперь нужны верифицированные данные о выбросах на уровне предприятия, чтобы оставаться конкурентоспособными.
НДС (налог на добавленную стоимость) при импорте и экспорте VAT / KDV
Налог на потребление. Экспорт в большинстве стран облагается по нулевой ставке, и экспортёр может возместить входящий НДС. При импорте НДС взимается таможней со стоимости товара плюс пошлина и иные налоги, а зарегистрированный импортёр обычно принимает его к вычету, поэтому влияние в основном на денежный поток. Во внутренней торговле ЕС между плательщиками НДС действует механизм обратного начисления. Базовые ставки разнятся (20 % в России и Турции), для некоторого сырья действуют пониженные.
Проверка на санкции и экспортный контроль
Проверка того, не включены ли покупатель, продавец, банки, судно и конечный пользователь в санкционные списки ООН, ЕС, США (OFAC) или Великобритании (OFSI), и не направляется ли товар в санкционные страны или для запрещённых целей. Банки могут заморозить платежи с санкционным риском, а нарушения ведут к крупным штрафам и закрытию счетов. Санкции часто меняются, поэтому проверку повторяют по каждой сделке, обращая внимание на признаки обхода — переименование судов или отключённый AIS.
Сертификат происхождения и преференциальные документы (EUR.1, СТ-1, Form A) C/O
Документ, подтверждающий страну производства или получения товара, обычно заверяется торгово-промышленной палатой. Непреференциальный сертификат нужен для антидемпинговых мер, квот и запретов; преференциальные — для сниженных или нулевых пошлин по соглашениям о свободной торговле: СТ-1 в СНГ, A.TR для промышленных товаров ЕС–Турция, EUR.1 или декларация в инвойсе при соблюдении правил происхождения, Form D в АСЕАН и т. д. Правила происхождения зависят от товара; фальшивые документы ведут к доначислениям и штрафам.
Таможенная стоимость (метод по стоимости сделки)
Стоимость, с которой рассчитывается пошлина. По Соглашению ВТО о таможенной оценке основой служит цена, фактически уплаченная или подлежащая уплате (стоимость сделки). Большинство стран, включая ЕАЭС, ЕС и Турцию, добавляют фрахт и страхование до места ввоза (база CIF), а некоторые, например США, используют FOB. Могут добавляться комиссии, роялти и предоставленные покупателем пресс-формы. При выявлении занижения цены между связанными лицами таможня применяет другие методы и штрафы.
Таможенный брокер (представитель)
Лицензированный специалист, который от имени импортёра или экспортёра готовит таможенные декларации, заявляет классификацию (код ТН ВЭД), таможенную стоимость и происхождение товара, рассчитывает платежи и взаимодействует с таможней. Во многих странах брокеры включаются в реестр и несут ответственность за достоверность деклараций вместе с клиентом. Хороший брокер экономит деньги за счёт режимов переработки, таможенного склада, преференциального происхождения и планирования антидемпинговых пошлин.
Таможенный режим переработки на таможенной территории DİR / IPR
Таможенная процедура, позволяющая ввозить сырьё для производства экспортной продукции без уплаты пошлин, антидемпинговых пошлин и импортного НДС (или под обеспечение). Требуется разрешение на переработку (в Турции — сертификат DİİB), а обязательство по вывозу продукции должно быть выполнено в установленный срок. Существенное ценовое преимущество для экспортёров, закупающих сырьё по мировым ценам.
Таможенный склад
Склад под таможенным контролем, где ввезённые товары можно хранить длительное или неограниченное время без уплаты пошлин. На складе товар можно перепродать в другую страну (транзитная торговля), выпускать в свободное обращение партиями или отбирать образцы; пошлины платятся только за выпущенное количество. Дистрибьюторы сырья широко используют таможенные склады, чтобы держать запасы без отвлечения средств и быстро поставлять.
Товары двойного назначения и экспортный контроль
Требование лицензирования экспорта товаров, применимых как в гражданских, так и в военных целях: ряда специальных сталей, титана и суперсплавов, углеволокна, редкоземельных металлов, некоторых химикатов и прекурсоров. Списки основаны на Вассенаарских договорённостях, Группе ядерных поставщиков, Австралийской группе и РКРТ и вводятся национально (Регламент ЕС 2021/821, EAR США). Экспорт без лицензии влечёт уголовную ответственность; продавцу следует запрашивать сертификат конечного пользователя.
Упаковочный лист P/L
Документ с перечнем содержимого каждого места отправки — мешка, паллеты, бочки, рулона или контейнера — с количеством, весом нетто и брутто, размерами, номерами партий, номерами контейнеров и пломб. Цены в нём не указываются. Используется при таможенном досмотре, приёмке на складе, фиксации повреждений и недостач и в комплекте документов по аккредитиву; вес должен совпадать с инвойсом и коносаментом.
Экспортная таможенная декларация
Электронная декларация, подаваемая экспортёром или брокером в таможню для законного вывоза товара; содержит описание, код ТН ВЭД, количество, стоимость, получателя и страну назначения. Закрытая экспортная декларация — официальное подтверждение экспорта для нулевой ставки НДС, экспортных льгот и валютного контроля. При EXW эта обязанность ложится на иностранного покупателя, что создаёт практические трудности, поэтому обычно уместнее FCA.
Качество, испытания и документы
Арбитражный анализ
Анализ хранящейся опечатанной арбитражной пробы в заранее согласованной независимой лаборатории, если результаты продавца и покупателя расходятся больше допустимого по контракту предела. Распространён в торговле рудами и концентратами; арбитражный результат обычно окончательный либо усредняется с более близким результатом стороны. Расходы, как правило, несёт сторона, чей результат дальше от арбитражного.
Номер партии (лота)
Уникальный код партии продукции, изготовленной в одинаковых условиях, из одного сырья и в один временной интервал. Указывается на упаковке, в сертификате анализа и упаковочном листе и позволяет определить, какой товар затронут претензией или отзывом. Прослеживаемость по партиям обязательна в химии, фармацевтике, пищевой и кормовой промышленности; покупатели пластиков и металлов также могут требовать поставки одной партией для стабильного качества.
Отбор проб (представительная проба)
Отбор проб, представляющих всю партию, по стандартным методикам — ISO 24333 для зерна, ISO 3082 для руд, ASTM D4057 для жидкостей. При погрузке навалом точечные пробы, отобранные через интервалы, объединяют и сокращают; обычно опечатывают три-четыре идентичные пробы — для продавца, покупателя и арбитражную. На стадии предложения испытывают небольшие типовые образцы; в контракте следует закрепить, что поставка будет соответствовать одобренному образцу.
Паспорт безопасности (SDS)
Документ, содержащий в 16 стандартных разделах по СГС сведения об опасностях вещества, безопасном обращении, хранении, транспортировке, СИЗ, первой помощи, тушении пожара, аварийных выбросах и утилизации. Обязателен для опасных веществ по REACH в ЕС и аналогичным законам в других странах и предоставляется на языке получателя. Перевозчики и таможня используют раздел 14 для классификации опасного груза и номера ООН.
Предотгрузочная инспекция (независимый сюрвей) PSI
Независимая инспекционная компания — SGS, Bureau Veritas, Intertek, Cotecna, CCIC, ALS и др. — до погрузки проверяет качество, количество, упаковку и маркировку, отбирает пробы и выдаёт отчёт. В контракте указывается, являются ли результаты окончательными в порту погрузки или выгрузки. Некоторые страны требуют инспекции по программам сертификатов соответствия (CoC) при импорте. Одна из самых эффективных гарантий при работе с новым поставщиком.
Прослеживаемость (прозрачность цепочки поставок)
Возможность документально подтвердить на каждом этапе от источника — рудника, фермы, леса, НПЗ — до конечного потребителя, кто, где и из какой партии перерабатывал сырьё. Становится обязательной в сырьевой торговле из-за Регламента ЕС о вырубке лесов (EUDR), Директивы о due diligence (CSDDD), руководства ОЭСР по конфликтным минералам и заявлений о вторичном содержании (ISCC, GRS). Ключевые понятия — геолокация, массовый баланс и цифровой паспорт продукта.
Сертификат анализа (CoA)
Документ, в котором производитель или независимая лаборатория приводит результаты испытаний конкретной партии вместе с пределами спецификации: наименование продукта, номер партии, дату производства, метод испытаний (например, ASTM, ISO), измеренное значение и допустимый диапазон. TDS даёт типичные свойства продукта, а CoA — фактические значения поставленной партии. При аккредитиве CoA должен быть выдан тем лицом и с тем содержанием, которые требует аккредитив.
Сертификат качества по EN 10204 (2.2, 3.1, 3.2)
Европейский стандарт, определяющий виды документов о контроле металлопродукции — листа, труб, профиля, отливок и поковок, — известный в мире как «сертификат завода» (MTC). Тип 2.2 содержит неспецифические результаты испытаний изготовителя; тип 3.1 — химические и механические результаты конкретной поставленной партии, подтверждённые независимым представителем ОТК изготовителя; тип 3.2 дополнительно включает испытания в присутствии покупателя или независимой организации, например классификационного общества. Для сосудов под давлением, судостроения и энергетики обычно требуют 3.1 или 3.2.
Сертификация халяль и кошер
Сертификаты, подтверждающие, что пищевые, кормовые, косметические и фармацевтические ингредиенты — желатин, эмульгаторы, жирные кислоты, глицерин, ароматизаторы, ферменты, витамины и т. п. — производятся по исламским или иудейским пищевым правилам. Сертификат халяль должен выдать орган, признанный страной-импортёром (BPJPH в Индонезии, JAKIM в Малайзии, GAC/ESMA в странах Залива); кошерные сертификаты выдают OU, OK, Star-K и др. Для ингредиентов животного или возможно животного происхождения и рынков Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии это часто обязательное условие продажи.
Технический паспорт (TDS)
Описательный документ с типичными физико-химическими свойствами, методами испытаний, областями применения, условиями переработки и рекомендациями по хранению; для пластика — ПТР, плотность, прочность при растяжении, ударная вязкость и рекомендуемая температура расплава. Значения «типичные» и не гарантируются; обязательные показатели нужно записать в контракт как спецификацию и подтверждать сертификатом анализа по каждой партии.
ISO 9001 (система менеджмента качества) и другие сертификаты ISO
ISO 9001 — международный стандарт менеджмента качества, аудит по которому проводят аккредитованные органы; он показывает, что компания определяет, контролирует и постоянно улучшает процессы — сертифицируется система, а не продукт. В поставках сырья часто требуются также ISO 14001 (экология), ISO 45001 (охрана труда), ISO 50001 (энергоменеджмент), ISO 22000/FSSC 22000 (пищевая безопасность), IATF 16949 (автопром) и ISO/IEC 17025 (компетентность лабораторий). Действительность сертификата проверяют в базе органа по сертификации или в IAF CertSearch.
Рынки и ценообразование
Запрос коммерческого предложения (RFQ)
Документ, в котором покупатель запрашивает у поставщиков цены, указывая материал, спецификацию, количество, место поставки, Инкотермс, условия оплаты и желаемый срок. Хороший RFQ также определяет допустимый диапазон качества, требуемые документы (CoA, TDS, сертификаты), упаковку и срок действия предложений, чтобы их можно было сравнить. На площадке опубликованные запросы направляются проверенным поставщикам соответствующей категории.
Контанго и бэквордация (форвардная кривая)
Термины, описывающие соотношение фьючерсных и спотовых цен. При контанго дальние контракты дороже спота, что обычно отражает избыток предложения и стоимость хранения (склад, финансирование, страховка) и делает выгодным держать запасы с продажей на срок. При бэквордации спот выше фьючерсов — признак дефицитного рынка с нехваткой товара на ближайшую поставку, вынуждающего покупателей быстро закупаться. Форма кривой — важный сигнал для политики запасов и выбора момента контрактования.
Лондонская биржа металлов (LME) и товарные биржи
Биржа, формирующая мировые эталонные цены на цветные металлы — медь, алюминий, цинк, никель, свинец, олово, кобальт; её официальные цены и среднемесячные значения используются как индексы в физических контрактах. Физический покупатель платит цену LME плюс премию, зависящую от происхождения, марки и места поставки (например, роттердамская премия на алюминий). Другие ключевые биржи: CME/COMEX (медь, золото), ICE (Brent, какао, кофе, сахар, хлопок), CBOT (соя, кукуруза, пшеница), SHFE (металлы Шанхая), DCE и ZCE (китайские пластики, железная руда и агрофьючерсы) и Bursa Malaysia (пальмовое масло).
Минимальный объём заказа (MOQ)
Минимальный объём заказа, который принимает поставщик. Для сырья MOQ обычно определяется контейнером (например, 20–25 т гранул, один 40’HC), производственной партией или полной фурой, для навалочных грузов — судовой партией, например 5000 т. Заявки ниже MOQ обслуживаются по более высокой цене, со склада или через дистрибьюторов. На платформе крупные сделки идут в сделочную комнату, а небольшие объёмы — в прямой контакт с поставщиком.
Полная себестоимость импорта (landed cost)
Полная стоимость сырья до склада производителя: цена товара + фрахт + страховка + пошлины и дополнительные налоги + портовые, терминальные расходы и демередж + услуги таможенного брокера + внутренняя доставка + финансирование (аккредитив, проценты) + курсовые разницы. Предложения с разными Инкотермс, происхождением и условиями оплаты корректно сравнимы только в пересчёте на landed cost. Дальний поставщик с низкой ценой FOB после фрахта и антидемпинговой пошлины может оказаться дороже ближнего.
Срок действия предложения и пересмотр цены
Срок, в течение которого предложение может быть акцептовано без изменений; для волатильного сырья — от нескольких часов до нескольких дней. В контрактах с долгими сроками поставки или периодическими отгрузками используют оговорки о пересмотре цены (эскалации): если сырьевой индекс, стоимость энергии, фрахт или курс изменяются сверх порога, цена корректируется по формуле. Это не даёт договорам с фиксированной ценой заканчиваться расторжением или неисполнением при резких движениях рынка.
Твёрдая оферта и индикативная цена
Индикативная цена отражает рыночный уровень и не обязывает продавца; ценовые диапазоны в объявлениях обычно именно такие. Твёрдая оферта — обязывающее предложение на определённые количество, качество, условия поставки и оплаты с конкретным сроком действия (например, «действительна 24 часа», без оговорки «при условии непроданности»), которое при акцепте покупателем образует договор. Сырьевые рынки быстро меняются, поэтому твёрдые оферты обычно краткосрочны; стоит обращать внимание на оговорки вроде «при наличии».
Типовые контракты GAFTA и FOSFA
Лондонские отраслевые ассоциации, предлагающие типовые контракты, правила отбора проб и анализа и систему арбитража: GAFTA (Grain and Feed Trade Association) — для зерна, бобовых, кормов и специй, FOSFA (Federation of Oils, Seeds and Fats Associations) — для масличных, растительных масел и животных жиров. Значительная часть мировой торговли зерном и маслами ведётся со ссылкой на формы GAFTA 100, GAFTA 64 или FOSFA 54. Поскольку они заранее регулируют определение качества, просрочку отгрузки, неисполнение и арбитраж, это сокращает переговоры и юридические риски.
Формульное ценообразование (привязка к индексу)
Метод, при котором цена привязывается к рыночному индексу вместо фиксированной суммы — например, «среднее LME по меди за месяц отгрузки + премия 85 USD/т», «Platts Dated Brent + 2,50 USD/барр.» или «среднемесячная ICIS ПП гомополимер CFR Турция минус 1 %». В контракте чётко указывают период котировок (месяц коносамента, прибытия или QP), источник индекса и курс для расчётов. В долгосрочных контрактах это справедливо защищает обе стороны от колебаний цен.
Хеджирование ценовых рисков
Компенсация ценового риска физических закупок и продаж противоположной позицией в деривативах — фьючерсах, форвардах, опционах или свопах. Кабельный завод, который получит медь через три месяца, может сегодня купить медные фьючерсы LME и защититься от роста цен; трейдер, продавший по фиксированной цене, продаёт фьючерсы. Валютные форварды так же управляют валютным риском. Хеджирование — не спекуляция: цель — защитить маржу, но нужно управлять маржинальными требованиями и базисным риском.
Ценовые агентства (Platts, Argus, ICIS, Fastmarkets) PRA
Независимые организации, собирающие сделки, заявки, предложения и рыночные разговоры по товарам, не торгуемым на бирже или чей физический рынок отличается от биржевого, и публикующие ежедневные или еженедельные оценочные цены. S&P Global Platts и Argus — ориентиры по нефти, СПГ, удобрениям и углю; ICIS и ChemOrbis — по нефтехимии и пластикам; Fastmarkets (Metal Bulletin) — по металлам, рудам и бумаге; CRU — по стали и алюминию. Их котировки служат индексами в формульных контрактах и проверяются по принципам IOSCO.
Пластмассы и полимеры
Биопластик: биооснованный и компостируемый
Термин объединяет два разных свойства. Биооснованные пластики получают углерод из возобновляемых источников — сахарного тростника, кукурузы, растительного масла (био-ПЭ, био-ПЭТ); химически они могут быть идентичны ископаемым и не разлагаться. Компостируемые пластики — ПЛА, PBAT, PHA, крахмальные смеси — разлагаются за установленное время в промышленном компосте по EN 13432 или ASTM D6400, причём часть из них ископаемого происхождения. При закупке отдельно запрашивайте долю биоуглерода (ASTM D6866) и сертификат компостируемости (TÜV OK compost, BPI).
Вторичное содержание (PCR / PIR)
PCR (post-consumer) — вторсырьё из упаковки и изделий, дошедших до потребителя и ставших отходами; PIR (post-industrial) — из производственных отходов и обрезков. Правила вроде Регламента ЕС об упаковке (PPWR) и обязательства брендов вводят минимальные доли PCR в упаковке. Заявления о вторичном содержании подтверждаются сертификатами GRS, RecyClass, EuCertPlast или ISCC PLUS (массовый баланс); для пищевого rPET дополнительно нужен одобренный процесс глубокой очистки.
Гомополимер, статистический и блок-сополимер (ударопрочный)
Гомополимер состоит из одного мономера (например, только пропилена): твёрдый, жёсткий и дешёвый, для рафии, плёнки БОПП и общего литья. В статистическом сополимере в цепь случайно встроено немного этилена — он прозрачнее и гибче, для прозрачной тары и труб горячего водоснабжения (PP-R). Блок-сополимер (ударопрочный) содержит каучуковую фазу и выдерживает удары на холоде — для автокомпонентов, вёдер и ящиков. Неверный тип ведёт к растрескиванию или мутности, поэтому в заказе его указывают явно.
Мастербатч и компаунд
Мастербатч — пигмент, наполнитель или добавка (УФ-стабилизатор, антистатик, антипирен, слип-агент) в высокой концентрации в полимере-носителе, вводимая в базовый полимер обычно в доле 1–5 %. Компаунд — готовый к переработке продукт с конечной рецептурой, например ПА6 с 30 % стекловолокна, ПП с тальком или безгалогенный кабельный компаунд. Мастербатч даёт гибкость и малые запасы; компаунд гарантирует стабильное качество и свойства.
Первосортный, wide-spec и off-grade (некондиционный) полимер
Prime — оригинальный продукт под маркой и номером марки производителя, соответствующий всем значениям TDS. Wide-spec — продукция, у которой одно или несколько значений (например, ПТР или цвет) выходят за узкий диапазон, но она пригодна к использованию; off-grade может быть переходной продукцией, сметками или загрязнённым материалом и обычно продаётся без марки и сертификата. Он дешевле, но меняется от партии к партии — обязательно тестируйте образцы и оговаривайте условия «как есть» и права на претензии.
Показатель текучести расплава (ПТР, MFI)
Масса расплава полимера, вытекающая через капилляр за 10 минут при заданных температуре и нагрузке — 230 °C/2,16 кг для ПП, 190 °C/2,16 или 5 кг для ПЭ, — в г/10 мин (ISO 1133, ASTM D1238). Низкий ПТР означает высокую молекулярную массу и прочность, высокий — хорошую текучесть: трубные и выдувные марки ~0,1–1, плёночные 1–4, литьевые 10–60, волоконные и meltblown 25–1500 г/10 мин. Сравнивая предложения, всегда проверяйте условия испытания.
Пригодность для контакта с пищей (ЕС 10/2011, FDA)
Подтверждение того, что пластики для пищевой упаковки и оборудования не выделяют в пищу вещества сверх допустимых пределов. В ЕС действуют рамочный Регламент 1935/2004 и для пластиков Регламент 10/2011 (позитивный список, общая и специфическая миграция), в США — FDA 21 CFR 177, в ЕАЭС — ТР ТС 005/2011. У поставщика запрашивают декларацию соответствия (DoC) с учётом добавок и при необходимости протоколы испытаний на миграцию; для вторичных пластиков действует также Регламент ЕС 2022/1616.
Типы полиэтилена: ПЭНД, ПЭВД, ЛПЭНП и мЛПЭНП HDPE / LDPE / LLDPE
Полиэтилен классифицируют по плотности и строению цепи. ПЭНД/HDPE (0,941–0,965 г/см³) жёсткий и химстойкий — трубы (PE100), канистры, бутылки, ящики. ПЭВД/LDPE (0,910–0,930) за счёт разветвлённости гибкий и прозрачный — экструзионное покрытие, термоусадочная и пищевая плёнка. ЛПЭНП/LLDPE — линейный сополимер низкой плотности с бутеном (C4), гексеном (C6) или октеном (C8); высокая стойкость к проколу и раздиру делает его основным сырьём для стретч- и упаковочных плёнок. Металлоценовый mLLDPE ещё прочнее и прозрачнее.
Металлы и сталь
Классификация лома (ISRI, HMS 1&2, шредированный, Millberry)
В международной торговле ломом сорта определяются кодовыми названиями Справочника спецификаций ISRI (ныне ReMA). В чёрном ломе HMS 1 толщиной не менее 6 мм, HMS 2 включает более тонкие и оцинкованные куски; «80:20» — пропорция смеси. Шредированный лом (ISRI 210/211) измельчён и магнитно отсортирован; P&S и busheling (новая обрезь) чище. Для цветных металлов используются коды Barley/Millberry (блестящая медная проволока 99,9 %), Berry/Candy, Honey (жёлтая латунь), Taint/Tabor (смешанный алюминий). Радиоактивность, закрытые ёмкости, грунт и посторонние примеси ограничиваются контрактом.
Марки нержавеющей стали (304, 316, 430, дуплекс)
Стали с содержанием хрома не менее 10,5 %, образующего защитную оксидную плёнку. 304 (08Х18Н10, 18 % Cr – 8 % Ni) — аустенитная, универсальная, пригодна для пищевых целей; 316/316L (08Х17Н13М2) содержит 2–3 % молибдена и лучше противостоит хлоридам, морской воде и химическим средам; 430 (12Х17) — ферритная, безникелевая, магнитная и дешевле; серии 201/202 заменяют никель марганцем. Дуплекс (2205) отличается высокой прочностью и стойкостью к коррозионному растрескиванию. Цены зависят от легирующей надбавки, привязанной к никелю и молибдену.
Масса покрытия (Z100, Z275, AZ150)
Для оцинкованного и алюмоцинкового проката указывает суммарную массу покрытия на обеих сторонах в г/м² (EN 10346): Z275 — это 275 г/м² цинка в сумме, около 20 мкм на сторону. Масса покрытия прямо определяет коррозионную стойкость: Z100–Z140 — для помещений и бытовой техники, Z200–Z275 или AZ150 — для кровли, фасадов и наружного применения. Цена растёт с массой покрытия, поэтому её всегда указывают в предложениях и проверяют по сертификату.
Медный катод марки Grade A (LME) Cu-CATH-1
Медные листы электролитического рафинирования чистотой не менее 99,99 % (BS EN 1978 Cu-CATH-1 или ASTM B115 Grade 1) брендов, зарегистрированных на LME; основное сырьё для катанки, труб и сплавов. Незарегистрированные или нестандартные катоды торгуются с дисконтом, зарегистрированный Grade A — с премией; в поставках проверяют бренд, весовой диапазон, количество пачек и сертификат. Цена обычно — среднее LME месяца отгрузки или прибытия плюс региональная премия (Шанхай, Роттердам, США).
Обозначение марок стали (EN, ASTM, AISI, JIS, ГОСТ)
Стали называются по-разному в разных системах стандартов. В EN 10027 буква обозначает назначение, а число — минимальный предел текучести: S235JR — конструкционная сталь 235 МПа с испытанием на ударный изгиб при 20 °C, S355J2 испытывается при –20 °C. Приблизительные аналоги — ASTM A36 или A572 Gr.50, JIS SS400, GB Q235/Q355, по ГОСТ — Ст3сп и 09Г2С; для нержавеющей AISI 304 ≈ 08Х18Н10. Аналоги не идентичны — проверяйте химсостав и механику по сертификату.
Плоский прокат: горячекатаный (HRC), холоднокатаный (CRC) и оцинкованный (HDG)
HRC получают прокаткой сляба при ~1100 °C до толщины 1,2–25 мм; поверхность покрыта окалиной; применяется для труб, профиля, судов и металлоконструкций и является главным мировым ориентиром цен на сталь. Травлёный HRC, прокатанный при комнатной температуре до 0,2–3 мм, — это CRC с более гладкой поверхностью и жёсткими допусками для бытовой техники и автопрома. Горячее цинкование CRC даёт оцинкованный лист (GI, DX51D+Z), алюмоцинковое покрытие — галвалюм (AZ), окраска — прокат с полимерным покрытием (PPGI).
Предел текучести, временное сопротивление и относительное удлинение
Основные механические характеристики, определяемые при испытании на растяжение (EN ISO 6892-1, ASTM E8). Предел текучести (ReH или Rp0,2, МПа) — напряжение, при котором начинается остаточная деформация; основа расчётов. Временное сопротивление (Rm) — максимальное напряжение до разрушения; относительное удлинение (A %) — растяжение до разрыва, показатель деформируемости. Для арматуры отношение Rm/ReH и удлинение критичны для сейсмостойкости (например, Rm/Re ≥ 1,15 для B500C).
Серии алюминиевых сплавов и обозначение состояния 6063-T5 / 5083-H111
Деформируемые алюминиевые сплавы обозначаются четырёхзначной системой: 1xxx — чистый алюминий (фольга, проводники), 3xxx — марганцевые (банки, кровля), 5xxx — магниевые, стойкие к морской воде (суда, цистерны), 6xxx — магний-кремниевые (профили, 6063/6061), 7xxx — цинковые высокопрочные (авиация, 7075). Состояние указывается после дефиса: O — отожжённое, H — нагартованное (H14, H24), T — термообработанное (T5 — искусственно состаренное, T6 — закалённое и искусственно состаренное). Первичные чушки оцениваются по LME плюс региональная премия, полуфабрикаты — плюс премия за передел.
Химия и безопасность
Квалификации чистоты химикатов (техническая, пищевая, фармакопейная, аналитическая)
Одно и то же вещество продаётся с разными пределами чистоты и примесей по разным ценам. Техническая квалификация — для общего производства; пищевая (добавки с E-номерами, спецификации FCC или JECFA, пределы тяжёлых металлов) — для пищевых продуктов и кормов; фармакопейная (USP, Ph. Eur., BP, JP), произведённая по GMP, — для лекарств и части косметики; аналитическая («ч», «чда», «хч», ACS, HPLC) — для лабораторий. Замена высшей квалификации низшей нарушает требования, поэтому квалификацию и нормативную спецификацию указывают в заказе и CoA.
Классификация и маркировка СГС / CLP (пиктограммы, H- и P-фразы)
Согласованная на глобальном уровне система ООН (СГС) классифицирует физические опасности, опасности для здоровья и окружающей среды по единым критериям во всём мире; в ЕС применяется через Регламент CLP. Этикетка содержит соответствующие пиктограммы в красной рамке (всего девять), сигнальное слово «Опасно» или «Осторожно», H-фразы (например, H314 «вызывает серьёзные ожоги кожи») и P-фразы о мерах предосторожности. Классификация приводится в разделе 2 паспорта безопасности, должна совпадать с этикеткой, а этикетка — быть на языке страны назначения.
Номер CAS (химический идентификатор)
Уникальный числовой идентификатор, например «7732-18-5» (вода), присваиваемый каждому веществу службой Chemical Abstracts Service Американского химического общества. Поскольку одно вещество продаётся под множеством торговых и местных названий, это самый надёжный способ избежать путаницы при закупках; паспорта безопасности, регистрация REACH, таможня и списки ограниченных веществ работают по номеру CAS. У смесей нет единого номера CAS — их компоненты перечисляются отдельно. В ЕС также используется номер EC (EINECS).
Перевозка опасных грузов (номер ООН, IMDG, ДОПОГ, IATA)
Легковоспламеняющиеся, коррозионные, токсичные, окисляющие и экологически опасные вещества подчиняются правилам для каждого вида транспорта: кодекс IMDG на море, ДОПОГ (ADR) на автотранспорте, МПОГ (RID) на железной дороге, IATA DGR в авиации. Каждое вещество имеет четырёхзначный номер ООН (например, UN1823 — гидроксид натрия твёрдый), класс опасности (1–9) и группу упаковки (I–III), указанные в разделе 14 паспорта безопасности. Обязательны сертифицированная по ООН тара, знаки опасности, декларация опасного груза и обученный персонал; фрахт и страхование дороже, а некоторые суда и порты не принимают отдельные классы.
Срок годности, дата повторного контроля и условия хранения
Период, в течение которого сырьё сохраняет показатели спецификации при хранении в рекомендованных условиях. Витамины, ферменты, пероксиды, мономеры, реакционноспособные химикаты и некоторые масла со временем разлагаются, поэтому дату производства и срок годности или повторного контроля указывают в CoA и на этикетке. Условия хранения — температурный диапазон, влажность, свет, инертный газ, закрытая тара — приводятся в разделе 7 паспорта безопасности. Оговорка «не менее 75 % остаточного срока годности при поставке» — распространённая защита от залежалого товара.
REACH (регистрация химических веществ) и KKDİK
Регламент ЕС 1907/2006, требующий регистрации в Европейском химическом агентстве (ECHA) каждого вещества, производимого или ввозимого в ЕС в объёме свыше 1 т/год («нет данных — нет рынка»). Поставщик вне ЕС может зарегистрироваться через единственного представителя (Only Representative), иначе обязанность ложится на импортёра. В Турции действует регламент KKDİK, похожие системы — в Корее (K-REACH), Китае и Великобритании (UK REACH); в ЕАЭС — ТР ЕАЭС 041/2017. Покупателю следует запрашивать регистрационный номер и наличие SVHC (веществ, вызывающих особое беспокойство).
Сельское хозяйство, пищевые продукты и корма
Микотоксины и предельные нормы афлатоксинов
Токсичные соединения, образуемые плесенью в зерне, масличных, орехах, специях и кормах: афлатоксины (B1 и суммарные), охратоксин A, дезоксиниваленол (ДОН), зеараленон, фумонизины и Т-2. Нормы сильно различаются по странам и назначению — в ЕС, например, для орехов прямого потребления афлатоксин B1 ограничен 2–8 мкг/кг, превышение ведёт к уведомлению RASFF и возврату партии. В контракте фиксируют пределы, метод отбора проб и чья лаборатория окончательна.
Пересчёт на сухое вещество, сырой протеин и влажность
Для зерна, кормового сырья и удобрений результаты анализа приводятся «в натуральном виде» или в пересчёте на сухое вещество (СВ). Например, соевый шрот влажностью 12 % с 46 % протеина в натуральном виде соответствует примерно 52,3 % в СВ, поэтому предложения на разной базе нельзя сравнивать напрямую. Сырой протеин — это азот, определённый по Кьельдалю или Дюма, умноженный на 6,25. В контракте фиксируют максимальную влажность, минимальный протеин и скидки или надбавки за отклонения, например 1,5 % скидки за каждый недостающий 1 % протеина.
Регламент ЕС о вырубке лесов (EUDR)
Регламент (ЕС) 2023/1115 требует, чтобы соя, пальмовое масло, какао, кофе, КРС, каучук и древесина, а также продукция из них (кожа, шоколад, мебель, бумага, шины), поступающие на рынок ЕС, не производились на землях, обезлесенных после 31 декабря 2020 года, и соответствовали законодательству страны производства. Оператор подаёт заявление о должной осмотрительности с геолокацией участков; страны делятся на категории низкого, стандартного и высокого риска. Для поставщиков в ЕС прослеживаемость до участка стала коммерческим условием.
Сертификация безопасности кормов (GMP+, FAMI-QS, FSSC 22000)
GMP+ Feed Certification (нидерландского происхождения) — основанный на ХАССП стандарт безопасности производства, торговли, хранения и перевозки кормового сырья; европейские покупатели часто требуют его от поставщиков, а он, в свою очередь, требует сертифицированных авто- и морских перевозчиков. FAMI-QS — стандарт качества и безопасности именно для производителей кормовых добавок: витаминов, аминокислот, ферментов, премиксов. В пищевой сфере аналогичную роль играют FSSC 22000, BRCGS и IFS. Действительность и область сертификации (продукты, площадка) проверяют в онлайн-базах.
Фитосанитарный и ветеринарный сертификаты
Фитосанитарный сертификат выдаётся по стандартам МККЗР официальной службой карантина растений страны-экспортёра после досмотра и подтверждает, что растительная продукция — зерно, бобовые, семена, лесоматериалы, деревянные поддоны — свободна от вредных организмов и соответствует требованиям страны-импортёра. Для продукции животного происхождения (мясо, сухое молоко, рыбная мука, желатин) нужен официальный ветеринарный сертификат. Деревянная упаковка должна быть термообработана и маркирована по МСФМ 15. Отсутствие или несоответствие сертификата ведёт к задержанию, уничтожению или возврату груза.
Энергетика, топливо и минералы
Показатели качества угля (влага, зольность, выход летучих, сера, HGI)
Помимо теплоты сгорания, ценность энергетического угля определяют общая влага (TM), зольность, выход летучих (VM), связанный углерод, общая сера (TS), индекс размолоспособности Хардгрова (HGI) и температура плавления золы. Высокие зольность и влажность увеличивают затраты на перевозку и сжигание; сера влияет на газоочистку и нормы выбросов; HGI определяет производительность мельниц. Для коксующегося угля важны также CSR, CRI и пластометрические показатели. В контрактах задают «типичные» и «браковочные» пределы и формулы корректировки цены по каждому показателю.
Содержание металла в руде и железная руда (индекс 62 % Fe)
Содержание — доля ценного металла в руде: % Fe для железа, % Cu для медного концентрата, г/т для золота. Цены на железную руду привязываются к индексу Platts/Fastmarkets «мелочь 62 % Fe CFR Китай»: высокосортный концентрат 65 % Fe и окатыши продаются с премией, 58 % Fe — с дисконтом. Дополнительно применяются шкалы штрафов и премий за кремнезём, глинозём, фосфор, серу и влажность. Для концентратов согласуются также плата за переработку и рафинирование (TC/RC) и штрафы за вредные примеси — мышьяк, ртуть.
Теплота сгорания (высшая и низшая, GAR / NAR)
Количество энергии, выделяющееся при полном сгорании единицы массы топлива, в ккал/кг или МДж/кг. Высшая теплота сгорания (GCV) включает теплоту конденсации образующегося водяного пара, низшая (NCV) — нет и ближе к реально используемой в котле энергии. Для угля значение зависит и от базиса: GAR (рабочее состояние, высшая, с общей влагой), ADB (воздушно-сухое), NAR (рабочее состояние, низшая). Индонезийский уголь чаще торгуется на базе GAR, европейский и южноафриканский (API2, API4) — NAR 6000; перед сравнением предложения нужно привести к одному базису.
Углеродный след (углеродный след продукта и охваты 1-2-3) PCF
Суммарные выбросы парниковых газов, вызванные продуктом за жизненный цикл — обычно от добычи сырья до ворот завода («от колыбели до ворот»), — в кг CO₂-экв., по ISO 14067 и GHG Protocol. На уровне компании охват 1 — прямые выбросы, охват 2 — закупаемая энергия, охват 3 — цепочка поставок, большая часть которой приходится на закупаемое сырьё. Поэтому CBAM, отчётность по CSRD и цели брендов побуждают покупателей требовать от поставщиков сырья верифицированный углеродный след продукта (PCF) и экологические декларации (EPD).
Морское дело и судоснабжение
Классификационное общество и материал с одобрением класса
Независимые организации, проверяющие проектирование, постройку и обслуживание судов и морских сооружений по своим правилам и присваивающие «класс»; в IACS входят DNV, ABS, Lloyd’s Register, Bureau Veritas, ClassNK, RINA, KR, CCS, РМРС (ранее) и Türk Loydu. Большинство верфевых материалов — лист, профиль, трубы, сварочные материалы, покрытия, канаты, цепи, насосы — должны поставляться одобренными изготовителями, с испытаниями в присутствии инспектора и сертификатом с клеймом класса, часто EN 10204 3.2. Неодобренный материал ставит класс судна под угрозу.
Противообрастающие покрытия и Конвенция AFS (запрет ТБТ)
Покрытия, препятствующие прикреплению водорослей, балянусов и других организмов к корпусу судна; обрастание увеличивает сопротивление и может повысить расход топлива более чем на 10 %. Конвенция ИМО AFS запрещает с 2008 года оловоорганические биоциды, такие как трибутилолово (ТБТ), а с 2023 года — цибутрин; сегодня применяют самополирующиеся (SPC) краски на оксиде меди и безбиоцидные силиконовые покрытия fouling release. В ЕС биоцидные краски также требуют разрешения по Регламенту о биоцидных продуктах (BPR), судно должно иметь свидетельство AFS.
Судовое топливо: VLSFO, HSFO, MGO и ограничение серы IMO 2020
Согласно Приложению VI МАРПОЛ, с 1 января 2020 года предельное содержание серы в судовом топливе снижено с 3,5 % до 0,5 % (IMO 2020); в районах контроля выбросов (ECA) — Северная Европа, Северная Америка, с 2025 года Средиземноморье — предел 0,1 %. VLSFO (0,5 % S) сегодня основное топливо; HSFO (380 сСт, 3,5 % S) можно сжигать только на судах со скрубберами; MGO/MDO (0,1 % S) используют в ECA и во вспомогательных двигателях. Качество регламентируется ISO 8217, при каждой бункеровке оформляются бункерная расписка (BDN) и проба МАРПОЛ.
Текстиль, бумага, древесина и другие материалы
Граммаж, поверхностная плотность (г/м²) g/m² · GSM
Масса одного квадратного метра бумаги, картона, ткани, нетканого материала или плёнки в граммах (ISO 536, ISO 3801). Типичные значения: газетная бумага 40–48, офисная 70–80, крафтлайнер и флютинг 100–440 г/м²; трикотаж для футболок 140–200, деним 300–450 г/м²; мелтблаун-слой маски 20–25 г/м². Граммаж напрямую влияет на цену и прочность, но его недостаточно: для картона в спецификацию включают сопротивление продавливанию (Mullen), RCT и ECT, для ткани — разрывную нагрузку и пиллингуемость.
Лесная сертификация FSC и PEFC (цепочка поставок)
Две глобальные системы, подтверждающие устойчивое лесоуправление (FM) и непрерывное отслеживание сертифицированной древесины по цепочке поставок (Chain of Custody, CoC). Покупатели пиломатериалов, фанеры, целлюлозы, бумаги, картона и деревянной тары должны видеть в счёте заявление — «FSC 100 %», «FSC Mix» или «сертифицировано PEFC» — и действующий код CoC продавца (например, FSC-C123456), который проверяется в базах FSC и PEFC. Одной сертификации недостаточно для соответствия EUDR, но она подкрепляет прослеживаемость до участка.
Линейная плотность пряжи (Ne, Nm, текс, дтекс, денье)
Показатели тонины пряжи в двух системах. В косвенных системах большее число означает более тонкую пряжу: Ne для хлопка (число мотков по 840 ярдов в фунте; Ne 30 — типичная пряжа для футболок), Nm для шерсти (метров в грамме). В прямых системах большее число означает более толстую пряжу: текс (граммы на 1000 м), дтекс (на 10 000 м) и для синтетических нитей денье (на 9000 м; например, ПЭ DTY 150D/48F — 150 денье, 48 филаментов). Качество определяют также крутка, разрывная нагрузка и неровнота (Uster CV%).
Марки макулатуры (EN 643, OCC 11, ONP, SOP)
Макулатура классифицируется в Европе по перечню EN 643 (например, 1.04 — гофрокартон из супермаркетов, 1.05 — старые гофроящики), а в американской и международной торговле — по кодам ISRI/ReMA: OCC 11 (старые гофроящики с крафт-лайнером), DLK (обрезь двухслойного крафта), ONP (старые газеты), SOP/WL (белая офисная бумага); в России применяют марки МС-5Б, МС-8В и др. Кроме качества волокна, цену определяют влажность (обычно не более 10–12 %) и посторонние включения — пластик, металл, влагопрочная бумага («outthrows» и «prohibitives»). Импортные ограничения Китая и других стран ужесточили требования к чистоте.